قیف فروش به زبان ساده ( مراحل + مثال کاربردی )

شما به عنوان یک فرد صاحب کسب و کار میدانید که برای کسب در آمد و ادامه ی حیات در حوزه ی کاریتان باید همواره در مسیر جذب مشتری تلاش کنید و از هر مسیر ممکنی مشتریان خود را افزایش داده تا بتوانید کسب و کارتان را ادامه دهید ؛ یکی از مسیر های جذب مشتری و تبدیل کردن آن به خریدار مسیری است که به ” قیف فروش ” یا ” قیف بازاریابی ” معروف است و هدف آن تبدیل کردن یک مشتری راغب به خریدار محصول شما است .

کلمه ی قیف به دلیل این به کار برده شده است که ابتدا افراد زیادی تحت عنوان مشتری به سمت کسب و کار شما کشیده می شوند اما همان طور که از شکل قیف معلوم است تعداد افراد در طی مسیر کم تر و کم تر می شود و در نهایت خروجی قیف افرادی هستند که از شما خرید کرده اند .

حالت استثنایی این بود که به جای قیف فروش از واژه ” استوانه فروش ” یا ” سیلندر فروش ” استفاده کنیم بدین ترتیب که تمام افرادی که به سمت کسب و کار شما جذب میشوند در نهایت از شما خرید کنند ؛ اما چنین چیزی امکان پذیر نیست .

واضح است که تمام کسب و کار ها نمی توانند از یک مسیر ثابت ( یک قیف فروش ثابت ) استفاده کنند و هر کسب و کاری بنا به ماهیت اش نیازمند یک قیف فروش منحصر به خود است ؛ ممکن است تا این قسمت از مقاله ذهنتان درگیر این شده باشد که قیف فروش مناسب کسب و کار شما شامل چه بخش هایی است اما نگران نباشید در ادامه ی مقاله قیف فروشی را با هم بررسی میکنیم که یکی از رایج ترین نوع های قیف فروش است و میتواند کمک بسیار زیادی به شما در انتخاب قیف فروش منحصر به فرد کسب وکارتان داشته باشد .

مرحله اول : آگاهی داشتن

در این مرحله شما مشتریانی دارید که به جذب حضور و تبلیغات شما در فضای مجازی شده اند  مانند :

• یافتن وبسایت شما از طریق جستجوی کلم کلیدی آن
• خواندن مقالات وبلاگتان
• یافتن شما در شبکه های اجتماعی نظیر اینستاگرام ، تلگرام و …
• تبلیغات کلیکی شما
• ویدیو های اپلود شده در آپارات ، یوتیوب و …
• و …

یا اینکه تبلیغات محیطی شما اعم از :

• بنر ها
• تراکت ها
• کارت ویزیت
• و …

توجه آن ها را به سمت شما جلب کرده است . در این مرحله باید اطلاعات مخاطبانتان را جمع آوری کنید و آن ها را مدیریت کنید زیرا خریداران شما در بین این افراد هستند و هر چه مدیریت شما بهتر و کارآمد تر باشد خروجی بهتری در نهایت نصیبتان می شود .

همان طور که مشاهده کردید تعداد مشتریان شما رابطه ی مستقیمی به تبلیغات و فعالیت های  شما در وبسایتتان دارد پس بازاریابی از طریق محتوا و عملیات سئو کردن سایت در جذب مشتری بسیار موثر است .

مرحله دوم : علاقه مند شدن

این مرحله همانطورکه از اسم آن پیدا است مرحله ای است که افرادی که توجهشان به شما جلب شده است به دنبال اطلاعات بیشتر از شما برا شناختنتان هستند ؛ شما زمانی می توانید متوجه شوید که مشتریانتان از مرحله ی اول به این مرحله رسیدند که آن ها شروع به جستجو در مورد شما و محصولاتتان و محصولات مشابه با شما برای مقایسه کردن ، میکنند .

اینجا بهترین فرصت برای برند و کسب وکارتان است تا بتوانید در ذهن مشتریانی که جذبتان شده اند جایگاهی داشته باشد میتوانید با به کارگیری روش های گوناگون که در زیر نام برده شده اند ، این جایگاه را محکم تر کنید :

• فرستادن ایمیل
• در اختیار قرار دادن ویدیو های آموزشی مرتبط به صورت رایگان
• فرستادن خبرنامه
• قرار دادن مقالات مورد نیاز کاربران و مشتریانتان
• برگزاری کلاس
• کتاب و پادکست رایگان

مرحله سوم : توجه کردن

این مرحله در وسط قیف فروش ما قرار دارد و در آن مشتریانی حضور دارند که برای خرید کردن از شما تقریبا ۶۰ درصد اطمینان دارند به عبارتی مشتریان بالقوه شما هستند ؛ شما میتوانید در این مرحله کمی بیشتر هوایشان را داشته نسبت به مرحله ی قبل داشته باشید و علاوه بر امکانات رایگانی که در اختیارشان قرار میدادید به آن ها پیشنهاداتیاز طریق کمپین های ایمیلی بدهید .

مرحله چهارم : قصد کردن

در این مرحله دیگرزمان آن رسیده است که به مشتریانی که تا این مرحله پیش آمده اند بگویید محصولات شما بهترین انتخاب است و آن ها را برای خرید محصولاتتان ترقیب کنید . برای آنکه مطئن شوید چند درصد از این مشتریان خواهان محصولا شما هستند میتوانید نظرسنجی هایی از طریق ایمیل یا از طریق اینستاگرام یا تلگرام برگزار کنید .

مرحله پنجم : ارزیابی

همکاری تیم بازاریابی و تیم فروش دراین مرحله بیشترین تاثیر را در متقاعد کردن و تصمیم نهایی مشتری دارد ، اخرین تلاش های برند شما برای آنکه محصولاتتان را بهترین جلوه کنید در این مرحله است .

اگر خودتان را هم جای مشتریانتان بگذارید متوجه میشوید که تیر آخر برای اطمینان ۱۰۰ درصدی ازخرید مشاهده تجربیات و رضایت مشتریان قدیمی شما است ؛ پس تجربیات آن ها را در دسترس مشتریان جدیدتان قرار دهید .

مرجله ششم : خرید

و تمااااام

در اخرین مرحله تیم فروش وظیفه فروش به مشتری را بر عهده گرفته و مشتری خرید خودش را به اتمام رسانده است و تمام تلاش های شما در طی پنج مرحله قبلی نتیجه بخش بوده است ؛ تجربه ی مثبت و رضایت تمام و کمال مشتری باعث می شود تا دوباره برای خرید از شما به ابتدای قیف بروند .

جمع بندی مراحل قیف فروش 

در توضیح مراحل قیف فروش سعی شد تا با ساده ترین کلمات این مراحل توضیح داده شود و از بکارگیری لغات انگلیسی و مترادف ها حدالامکان اجتناب شود ؛ در قسمت زیر توضیحاتی جانبی اما کارآمد در رابطه با قیف فروش آورده شده است .

Lead  (لید)

در توضیحات داده شده به جای استفاده از کلمه لید از کلماتی نظیر مشتری یا مشتری بالقوه استفاده شده بود تا درک را آسان تر کند ؛ کلمه ی لید در لغت به معنای هدایت است اما این کلمه به اصطلاح در بین فروشندگان ، افراد بازاری ، در حوزه تبلیغات و غیره به معنای مشتری بالقوه است ، همان مشتریانی که در مرحله ی سوم به آن ها اشاره شد .

به چه مشتریانی ” لید ” گفته می شود ؟

• لید مشتری ای است که برای اولین بار قرار است تجربه ی خرید از شما رار داشته باشید و یک مشتری بالقوه است که توجهش به محصولاتان جلب شده است .
• یک لید بدون درخواست شمایک راه ارتباطی با خود به شما می دهد ، برای مثال : فرم اطلاعات شخصی موجود در سایتتان را پر میکند ، در قسمت نظرات پیجتان ایمیل خود را وارد میکند ، از طریف وبساییتان به کانال تلگرامی و یا پیج اینستاگرامتان می پیوندد و …
• می توان گفت اگر کلمه ی لید را به فارسی برگردانیم علاوه بر معنی ” هدایت / سوق پیدا کردن ” میتوانیم معانی ای که عامیانه تر و پر استفاده تر هستند را پیدا کنیم ؛ به این جمله توجه کنید :

“اگر برای این فروشگاه محلی به عنوان پارکینگ در نظر گرفته شود پاخور آن بسیار بیشتر می شود .”

معنای کلمه ی لید را می توان به آسانی در جمله بالا پیدا کرد ، در واقع کلماتی مانند پاخور و زنگ خور معنای کلمه ی لید هستند که بنا به محل استفاده شده آن (در محل فروش یا بازار) بدین شکل ترجمه شده است .

Nurturing ( پرورش دادن )

افرادی که به سمت کسب و کار شما جذب شده اند و قرار است مراحل قیف فروش را طی کنند تا در نهایت به خریداران شما تبدیل شوند برای حرکت کردن از ابتدای قیف  فروش به انتهای آن به اصطلاح باید پرورش داده شوند ؛ ۸ روش Nurturing که در ادامه با آن ها اشنا می شوید روش هایی کاربردی  به خصوص برای کسب و کار های نو پا است :

1. نیاز های مشترینانتان را بر طرف کنید یعنی به قدری در زمینه ی کسب و کارتان ماهر و حرفه ای باشید که بتوانید به تمام سوالات و ابهاماتشان به درستی پاسخ دهید تا مشتریانتان به شما به عنوان یک مرجع قابل اطمینان نگاه کنند ؛ به روز بودن وبسایت و اپلیکیشن موبایلیتان نیز در این کار نقش به سزایی دارد .
2. به دنبال یافتن وجه مشترک بین خودتان و آنها باشید اینگونه به راه های ارتباطی جدیدی با آن ها دست پیدا میکنید .
3. سرعت در باسخگویی به مشتریانتان بیش از پیش باعث حرکت آن ها در قیف فروش می شود .
4. همواره در حال ارتباط با مشتریانتان باشید اما نه به طریق ازار دهنده بلکه سعی کنید با ارتباط درست شما را فراموش نکنند .
5. برای عملکرد های مختلف نظیر خرید کردن چند کالا به صورت همزمان و یا استفاده کردن کارت بانکی برای چند خرید پی در پی ، تشویقی هایی در نظر بگیرید (به عنوان مثال بن خرید و یا امتیاز ) .
6. مشتریانتان نباید احساس کنند که از نظر شما فقط شبیه به کارت بانکی هستند ! باید به آنها حس خاص بودن را بدهید .
7. به دنبال پیدا کردن مشکلات آن ها باشید به عنوان مثال اگر چند مشتری برای خرید به کالایی مراجعه کرده اند اما نتوانسته اند آن را بخرند (از نظر مالی ، حمل و نقل و …) با پشنهادی مناسب این مشکل را از سر راهشان بردارید .
8. همواره مشتریانتان را دسته بندی کنید تا بتوانید ۷ مرحله ی بالا را به بهترین نحو مدیریت کنید ؛ هر چه دسته بندی های شما به بخش های کوچک تری تقسیم شود در حرکت دادن آن ها در قیف فروش موفق تر هستید .

«توجه داشته باشید پروسه ی Nurturing بسیار گسترده تر از مواردی است که گفته شد و این هشت مرحله برای آشنایی ابتدایی شما با این فرایند است .»